Pourquoi vos messages ne passent pas…

Pourquoi vos messages ne passent pas…

stock-photo-10650956-mature-businessman-shouting-into-a-megaphoneSalarié, innovateur ou chef d’entreprise …Si vous devez vendre un produit, un projet, une idée, vous savez qu’un bon «pitch» va pousser votre projet en avant, et qu’un mauvais peut tout simplement le tuer. Vous savez aussi qu’il est très difficile d’intéresser un public versatile, habitué à zapper entre email, texto et téléphone… Une fois sur dix, au moment crucial nous ne sommes pas convaincants. Pourquoi ? La raison majeur est un problème de câblage dans notre cerveau. Pour réussir à persuader, il faut d’abord comprendre la nature de ce problème. Créer un discours efficace est beaucoup plus compliqué qu’il ne parait, et c’est une discipline qui s’apprend (comme les mathématiques ou la physique…!). Voyons un peu.

LE BUG REPTILIEN-NEOCORTEX

«Ne sous-estimez jamais le pouvoir de la stupidité humaine» Robert Heinlein

Les neuro-sciences nous apprennent que le cerveau s’est développé en trois phases. Le premier cerveau à s’être développé est le cerveau reptilien. Il gère l’arrivée des informations, ainsi que les réponses internes de fuite ou lutte, et les émotions fortes. Mais quand il s’agit de prise de décision, le cerveau reptilien est… et bien disons, primitif. Le cerveau limbique détermine la signification des choses, des êtres et des situations sociales. Et le néocortex a une grande compétence pour analyser les données, et raisonner de façon complexe. Jusque là, rien de nouveau.

Lorsque nous parlons d’un projet, un produit etc…, c’est notre néocortex qui fait le travail. C’est lui qui crée les idées, qui les met en mots, et qui les organise. Et comme nous utilisons notre néocortex pour créer des messages, nous pensons que ces messages sont reçus au même niveau (neocortex) chez la personne en face de nous. C’est là que les ennuis commencent. Ce que nous apprend le biologiste moléculaire Craig Smucker, c’est que les messages sont reçus en premier au niveau de notre cerveau reptilien. Aucun message ne parvient au neocortex sans être passé par les filtres du reptilien. Et environ 5 millions d’années séparent les deux….

Il y a donc une inadéquation de base entre le message envoyé et sa réception. Pour lui tout ce qui n’est pas une urgence est considéré comme du «spam». Après avoir été filtré, votre message passe au cerveau limbique puis au neocortex (sinon, les réunions de travail ressembleraient à des zoos). Mais le  mal a déjà été fait à votre message.

Tout d’abord, à cause de la capacité de concentration limitée du reptilien, il y a de fortes chances pour que votre message soit envoyé vers le néocortex avec un codage qui indique « à ignorer». Il y a pire encore. Si votre idée est compliquée, votre langage abstrait, vos visuels complexes, alors votre discours sera perçu comme une menace. Pas une menace physique. Mais le cerveau reptilien va détecter  que la complexité de votre message lui prend trop d’énergie . Et il va tout faire pour vous arrêter. Une neuro-toxine est alors attachée à votre message, comme un numéro de Fedex, qui renvoie votre message directement à l’amygdale.L’amygdale transforme les messages en sensations physiques désagréables (transpiration, tension nerveuse, anxiété) et pousse la personne à abréger votre présentation au plus vite. Si vous êtes en situation de levée de fond, vous voyez ce que ça peut donner.

L’ELEVATOR PITCH : ON PEUT FAIRE MIEUX ?!

«Il ne suffit pas de parler, il faut parler juste» Shakespeare

Ne comptez pas sur le fameux «elevator pitch» pour résoudre le bug. L’elevator pitch est une technique intéressante mais qui à elle seule ne pourra pas vous aider à passer les barrières du reptilien. Maintenant que vous avez compris d’où venait le bug cérébral qui voue à l’échec tout discours non-travaillé, il est vital de vous assurer que vos messages répondent à deux objectifs. Tout d’abord vous ne voulez pas que vos messages suscitent des réactions de peur (direction amygdale). Ensuite vous voulez que votre discours soit reconnu comme un élément positif, une nouveauté agréable et intéressante pour arriver le plus fidèlement possible au necortex. Passer les filtres du cerveau reptilien nécessite de la technique et de l’entrainement. inVISIBLE Image est une agence de communication spécialisée dans le storytelling de l’innovation. Nous aidons les professionnels à passer leurs messages efficacement. Nous créons des messages et formons des personnes grâce à des méthodologies pointues et éprouvées.

 

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