Vous voulez vendre une innovation ?  Alors prévoyez de laisser un peu de place à l’input des personnes avec qui vous allez faire affaires. Bon nombre d’innovateurs se sentent lésés lors de transactions commerciales. En effet  des changements concernant les prototypes sont régulièrement demandés. Des changements souvent jugés peu opportuns par les innovateurs, mais qui semblent indispensables à leurs partenaires.

«J’ai le même chez möi…måis en mieux…»

Au delà d’une volonté d’améliorer l’innovation pour l’adapter au marché, essayons de mieux comprendre ce qui est en jeu. Il y a un premier effet, décrit par les économistes tel que Dan Ariely ainsi :  «si c’est pas mon idée, c’est nul!». C’est un biais psychologique de taille. Les personnes ont tendance à sur-estimer leurs propres créations et sous-estimer la valeur des créations des autres. L’innovateur et les partenaires arrivent donc avec des biais tout à fait opposés.

 

«Ce bidule là, on vå le changer de plåce et le cöller derrière…voilååå»

C’est là qu’intervient un dérivé de l’effet IKEA. Le fait alors que les partenaires intéressés exigent des modifications, de surface ou plus lourdes, indique qu’ils s’approprient le projet du créateur exaspéré. Et se faisant, ils augmentent la valeur de la création à leurs propres yeux. Or, sans aucune modification de leur part, le projet n’est pas vraiment le leur. Prenez l’exemple d’un scénario. Lors de la vente d’un scénario, le producteur va demander toute une série d’ «améliorations», le réalisateur apportera lui-même sa touche à l’histoire, et enfin les acteurs modifieront certaines répliques qui leur paraitront plus juste pour leur personnage. Tout cela découle du même effet psychologique d’appropriation.

Pour un effet IKEA total, l’astuce consiste à trouver le bon niveau d’effort personnel que doit investir le partenaire dans le projet. Trop peu d’efforts, et il n’y a pas d’investissement affectif réel. Trop d’effort, et le projet sera considéré comme gênant, ennuyeux ou mal fichu. Il y a quelques décennies, les préparations toutes-faites pour gâteaux se vendaient mal. Jusqu’à ce qu’un petit malin comprennent qu’il fallait que la cuisinière rajoute un ou deux ingrédients pour pouvoir en être vraiment fière.  Ce changement mineur a permit un bond majeur des ventes.

Les innovateurs malins anticipent ce biais cognitif. Ils prennent en compte dans leur conception la marge de manoeuvre qu’ils veulent laisser à leurs partenaires afin d’avoir un minimum de contrôle sur les éventuelles modifications qui seront demandées. InVISIBLE Image est une agence de communication spécialisée dans l’innovation. Que vous soyez une petite structure ou une grande entreprise, si l’innovation est votre passion, elle est aussi la nôtre ; nous serons heureux de vous accompagner dans vos projets les plus sages ou les plus fous !

 

 

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