Imaginez. Vous présentez votre tout dernier projet à des personnes qui peuvent influencer votre destin. Vous avez un seul objectif en tête : être persuasif. Alors vous commencez à présenter les points forts de votre idée. Puis vous concluez en mentionnant des éléments moins importants et peut être même un peu gadget. Histoire de dire que votre projet en a dans le ventre. Bravo, vous venez juste de faire baisser l’attractivité de votre idée d’environ 10%. Pourquoi ?

«Rien n’est plus proche du vrai que le faux»  Einstein

Vous êtes victime d’un phénomène nommé le «paradoxe du présentateur. » Le problème est simple. Que nous présentions un ensemble de services, de produits ou les fonctionnalités d’une innovation, nous supposons, que notre public percevra les informations sous forme d’une addition. Chaque fonctionnalité s’ajoutant à la suivante, comme pour augmenter une addition virtuelle. Nous pensons que plus l’addition est importante, plus notre projet est attractif.

Grave erreur. En communication, 1+1 n’est pas égal à 2.  Ainsi des études prouvent que suite à la présentation d’un nouveau lecteur MP3, le public est prêt à payer en moyenne 242$. Mais lorsque le même produit est présenté avec des éléments bonus de moindre valeur,  à savoir une pochette et une chanson gratuite… son prix chute à 177$ !  Et son image est perçue comme moins bonne. L’addition d’éléments de plus faible valeur contribue à faire baisser la valeur globale de ce que vous présentez. Comment est-ce possible ?

«Ce soir, le chef offre un porte-clé à tous ceux qui choisissent l’omelette norvégienne …»

La tâche du public est de se faire une idée de ce qui lui est présenté. Spontanément, son activité cérébrale s’organise afin d’avoir une impression cohérente et unifiée pour en arriver à un jugement sommaire. L’information est alors traitée de façon holistique. Tout élément de moindre valeur présenté après les points forts d’un projet contribue à en diluer la valeur. 1+1 = -2.

La tâche du présentateur est très différente.  L’acte de construire une présentation l’oblige à prendre en compte ses composantes de façon individuelle. Cela rend plus difficile la vision d’ensemble. Le présentateur se concentre sur chaque élément d’information à communiquer. L’information est traitée de façon analytique.

Cependant, un message conçu avec une logique analytique est moins convainquant d’un point de vue holistique.  D’où une chute du prix moyen du MP3 d’environ 65$. Un lavage-auto gratuit avec l’achat d’une nouvelle voiture ne rend pas la voiture plus précieuse.

Point de vue du présentateur : 10+10+4+2

Point de vue du public : (10+10+4+2)/4

Le plus troublant peut-être, c’est que lorsque l’on demande au public de jouer le rôle du présentateur, 92% estime que la présentation qui comporte le plus d’éléments «bonus» de faible valeur est la plus attractive !

«Le mental intuitif est un don sacré et le mental rationnel est un serviteur fidèle. Nous avons crée une société qui honore le serviteur et a oublié le don». Einstein. 

Si ce biais dans la pensée présentateur est tellement omniprésent, comment pouvons-nous nous empêcher de faire ce genre d’erreur?  Se mettre à la place de notre public n’est pas si évident comme le montre l’étude sur le lecteur MP3. La connaissance des différents biais cognitifs qui faussent la communication entre présentateur et public est un atout majeur. L’articulation des informations doit être pensée pour maximiser l’impact du discours. inVISIBLE Image organise des formations  pour réussir vos présentations orales et optimiser vos powerpoints. Si les techniques de présentation à impact vous intéressent, contactez nous !

 

 

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2 Responses so far.

  1. Stephen dit :

    Merci pour cette importante leçon. C’est tellement vrai.
    Notre intuition serait donc un bon guide à condition qu’on l’écoute vraiment et qu’on réfléchisse un peu. Seulement c’est compliqué lorsqu’on nous a bourré le crâne avec l’idée que la rationalité seule est fiable…

  2. Très instructif, merci pour cet article.

    C’est vrai qu’on a tendance à toujours vouloir en rajouter, en se disant que « plus il y en a et mieux c’est ».

    Pourtant, c’est vrai que si on se met à la place du prospect, c’est un peu agaçant d’avoir l’impression que le vendeur essaye de vous acheter avec des options futiles. On se demande alors s’il n’y a pas une entourloupe quelque part, et si cette si grande volonté de convaincre par tous les moyens ne cache pas une faiblesse du produit vanté.

    A se rappeler lors de nos présentations ou vidéos de promotion !


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