Tous ceux qui ont déjà présenté des idées vraiment innovantes ont probablement eu cette expérience. Si l’innovation que vous présentez n’est pas une évidence qui répond comme par magie à un besoin connu du marché, elle est souvent difficile à faire passer.

Par essence, l’innovation navigue à contre-courant de ce qui est connu. Dès lors, un phénomène naturel de résistance entre en jeu entre l’innovateur et son public. Public vaste et souvent diversifié entre investisseurs, financiers, planification, marketing, ingénierie, juridique, commercial, fabrication, service, et distribution…

Comment alors présenter une innovation et contourner cet effet naturel de résistance ?

1- Etablir un contexte… «C’est génial ! … ça sert à quoi déjà?» 

Quelle que soit votre idée, il vaut mieux vous assurer que vous et votre public partagez une perception commune du contexte de votre innovation. Ce «fond d’entente» est toujours une évidence pour l’innovateur plongé dans son univers, mais il est souvent inconnu ou incompris de son public.

Il est vital avant de parler de votre idée de présenter les éléments pertinents de la situation présente pour comprendre dans un second temps en quoi votre idée est intéressante. C’est ce que faisait Steve Jobs avant d’annoncer un nouveau produit. Il plante un décor qu’il rend obsolète la minute suivante.

Rohit Feen, un  jeune indien de 16 ans qui vit à Bangalore à inventé un système de chasse d’eau pour toilettes. Pas besoin pour lui de reposer le contexte de la nécessité de préserver les ressources en eau, c’est un débat très présent dans l’esprit de tous. Pour présenter son innovation, Rohit annonce que tous les jours un foyer moyen utilise plus de 24 litres d’eau potable pour tirer la chasse d’eau, soit 6 millions de mètres cube d’eau par jour en Inde. Son invention permet de réduire cette consommation de moitié.

 

 

2 – Donner du sens à votre projet …«C’est quoi l’histoire ?» 

«il faut raconter une histoire»…c’est le leitmotiv du moment. Non. L’enjeu n’est pas de raconter «une histoire». A prendre ce conseil pour argent comptant, on risque d’engluer les informations importantes dans un récit inutilement long, ou pire, se tromper d’histoire à raconter. Une des dérives classique, par exemple est de passer trop de temps sur l’histoire de la conception de l’innovation. Tout cela ne sert pas votre projet. 

L’essentiel est de donner du sens à votre innovation, et pour cela, l’intégrer dans un récit concis et pragmatique qui montre en quoi votre innovation change la donne. Ce récit a pour objectif de pousser votre public à se projeter dans une réalité possible, faire jouer son imaginaire et ses émotions. Cela peut être un exemple très concret. Partez de la réalité la plus proche possible de votre public avant de l’étendre à un ensemble plus vaste.

Votre récit peut illustrer la façon dont votre innovation va changer l’expérience de l’utilisateur final par exemple.  Il faut garder à l’esprit que la décision est une «émulation de réalité» comme l’explique Alain Berthoz dans «La décision».

Votre récit doit pouvoir être répété facilement par votre public après votre explication. L’avenir de votre innovation va dépendre de la capacité de ces personnes à parler elles-même de votre innovation, car bien souvent, elles devront elles-même la «vendre» à un public différent. Un message bien conçu vous ouvrira bien des portes.

 

3 -  Faites vivre une expérience …«Et si j’appuie là, ça fait quoi?» 

Si vous êtes sûr de votre conception, il est intelligent de laisser les clients faire l’expérience par eux-mêmes. Laissez-les jouer avec, l’utiliser, de le toucher. N’expliquez pas trop les choses non plus. En ce sens, c’est le cœur qui fonctionne le mieux.

Rohit Feen, le petit indien, après avoir montré un dessin expliquant le fonctionnement de sa chasse d’eau, enchaine sur une démonstration avec une grappe de raisin jetée dans une cuvette et rapidement éjectée dans les égouts grâce à son système.

 

4 – Faire une description pertinente … «Ce bidule, là, ça sert à quelque chose ?»

La description physique de votre innovation est importante. Elle comprend ses caractéristiques «voilà à quoi ça ressemble, et voilà pourquoi ça fonctionne bien». Montrez les nouvelles fonctionnalités, les améliorations pertinentes. N’expliquez pas non plus trop de choses, restez sur le noyau de votre message. Si votre innovation est très complexe, il faudra utiliser des métaphores pour la rendre accessible.  Cela peut paraître évident, mais il est essentiel que votre public comprennent ce que vous dites. Steve Jobs se concentrait sur quelques «features» clés pour présenter un nouveau produit, sans rentrer dans le détails de toutes les nouveautés.

 

5 – Gérer les réticences …«Oui mais….»

Les réticences doivent être intégrées dans votre discours dès le départ. C’est le principe de la vaccination. On confronte le public à de légères doses de points potentiels de blocages sur lesquels on apporte immédiatement des réponses.  Il faut les distiller dans votre discours avant même que les questions ne fusent. Pour les choisir, il faut bien connaître votre public et anticiper ces points de blocage particuliers.

Pour cela, vous devez avoir préparé des messages très factuels et rationnels autour des points techniques, des résultats de tests et de prévisions financières de votre innovation. Pas de grands discours mais des réponses courtes, chiffrées et précises autant que possible sont attendues sur ces points.

 

En résumé, vous devez faire un mélange habile de ces trois ingrédients : le récit, l’expérience, et  l’analyse rationnelle. Il y a encore deux règles d’or à connaître. 

La première est que la divulgation progressive et calculée de vos idées va amener le client à se lancer  dans l’aventure, développant ainsi une compréhension et une foi plus profonde dans votre projet. La deuxième règle d’or consiste tout simplement à être extrêmement sensible à la façon dont votre public réagit et toujours chercher à adapter votre discours. L’innovation n’est pas une science. Elle possède plutôt les qualités insaisissables d’un art. C’est pour cela que notre agence inVISIBLE Image est spécialisée dans la communication de l’innovation. Que vous soyez jeune entrepreneur ou grande société, nous vous accompagnons pour la création de vos messages, vos documents, de vos présentations en public ou en petits comités, de vos relations presse et de vos événements.

 

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